Phenomenex公司正式入駐中國雙品牌　　策略應對多樣化分離需求

——訪Phenomenex公司CEO Shane Lyons先生 

　　交流會期間，Shane Lyons先生還在高國政先生和Nick Mitchell先生的陪同下接受了儀器信息網的采訪，為我們講解了Phenomenex公司被丹納赫集團收購的前因后果、與博納艾杰爾的合作關系以及公司未來在中國市場的發展規劃等情況。

　　在創立之初，美國Phenomenex公司是一家銷售型企業，其創始人Fasha Mahjoor先生更是出身于建筑行業。歷經35年的發展，該公司如今已成為全球最大的研究型色譜耗材供應商之一，并于2016年10月加入了丹納赫集團。據悉，目前該公司在全球的市場占有率已高達25%。

　　今年，Phenomenex公司將在中國舉辦共計三場色譜技術交流會，作為Phenomenex公司正式進入中國市場的標志，這一系列技術培訓活動不僅吸引了眾多色譜用戶踴躍報名，公司新任CEO Shane Lyons先生、Phenomenex中國和博納艾杰爾公司共同的總經理高國政先生以及中國區銷售和市場總監Nick Mitchell先生也積極參與其中，在北京的交流會上亮相并致辭。這是Shane Lyons先生首次以Phenomenex公司和博納艾杰爾公司共同的主席的身份出席公司的技術交流會。交流會期間，Shane Lyons先生還在高國政先生和Nick Mitchell先生的陪同下接受了儀器信息網的采訪，為我們講解了Phenomenex公司被丹納赫集團收購的前因后果、與博納艾杰爾的合作關系以及公司未來在中國市場的發展規劃等情況。

　　Phenomenex公司CEO Shane Lyons先生

　　當獨特企業文化遇上“空降”CEO務實理念下的三個目標

　　采訪過程中，Shane Lyons先生這位才上任半年多的CEO多次提到：“Phenomenex公司不僅是一家專注于分離分析領域的科學公司，更是一家充滿‘人情味’、‘有趣’的公司”。確實，與筆者常見的廠商用戶技術交流會不同，Phenomenex公司在北京的技術交流會以一段輕松、甚至略顯“搞笑”的員工活動視頻作為開場。視頻拍攝于高國政先生剛剛加入Phenomenex公司的第三天，Shane Lyons與高國政身著“奇裝異服”在“竹馬”上騎行，引發“圍觀”的數百位員工發出陣陣笑聲與歡呼，場景熱鬧非凡?！巴ㄟ^這種方式新老員工得以互相認識、互相了解、互相交流，這種企業文化是Phenomenex公司與其他科學儀器公司的不同之處”，Shane Lyons先生說：“這也正是我加入Phenomenex公司的原因，我認為在這里工作必將是一場‘奇妙之旅’”。

　　俗話說“新官上任三把火”，但當談到他自己未來的經營理念時，作為“空降”新任CEO的Shane Lyons先生卻是以十分務實的態度講了在他任職之后的三個期望。他說：“創始人Fasha Mahjoor長期以來對客戶的重視、對人的關懷、對慈善事業的關注共同建立了這家公司的文化與信仰”。也許正是因為與眾不同的行業出身，Fasha Mahjoor始終把客戶放在首位，無論是技術上、還是市場上的需求，他從未停止思考公司的定位以及不足;而他對人的關懷、對慈善事業的關注也從不同的角度促成了公司獨特文化的形成。Shane Lyons先生并不試圖去改變Phenomenex公司的“獨特氣質”，相反，他堅定地說道：“我會長久地將其保持下去”。關于未來，Shane Lyons先生還談到了“傾聽”與“發展”?！皟A聽問題”是Shane Lyons先生長久以來的座右銘，他所指的問題不僅來自于客戶對公司、對產品的疑問，更重要的是還包括員工對他所做決策的回應。在他看來，員工對于領導層的指令所提出的疑問或建議往往比直接肯定的回復更加有價值，也更有利于促使公司領導做出真正正確的決定。至于“發展”，則是指Phenomenex和博納艾杰爾在未來的共同成長，而且不僅指兩個品牌業務上的增長，還包括所有員工在職業技能以及職位上的發展。Shane Lyons先生就職后的三個目標可以說非常務實，但也正是公司多年來“傳承與突破”理念的最佳詮釋與延續。

　　加入丹納赫集團打造三強聯合

　　“作為公司創始人，Fasha Mahjoor最終同意丹納赫對Phenomenex的收購，對他個人而言是一個深謀遠慮的決定”，當談起去年丹納赫集團與Phenomenex公司之間的并購案，Shane Lyons先生首先介紹了公司創始人Fasha Mahjoor先生的心路歷程。丹納赫集團對Phenomenex公司的收購意向由來已久，但如何做才更有利于公司發展，哪個方向更有利于公司的傳承，包括如何選擇才更有利于員工的發展，這些都是Fasha Mahjoor考慮的重要因素，“他更看重公司的未來和公司員工的成長”，Shane Lyons先生強調。

　　行業內，丹納赫集團長久以來一直與其收購的貝克曼庫爾特、頗爾、SCIEX、萊卡、博納艾杰爾等公司保持良好的集團內的合作關系，這也在全球市場樹立了良好的收并購典范?！皬姀娐摵希@樣更加有利于為客戶提供完整的解決方案”，高國政補充說：“比如用戶所需的一個整體臨床解決方案中，可能會應用包括質譜、色譜、樣品制備、耗材、自動化、樣品安全，甚至樣本傳輸等多種技術與方法，很少有哪個公司能像丹納赫一樣，可以在這其中完整地為客戶提供從病理、臨床診斷、生命科學研究到制藥工程等全過程的解決方案”。對這些問題的考慮讓Fasha Mahjoor意識到，公司如果選擇與丹納赫“結合”，Phenomenex就可以在更大的平臺上與其他兄弟品牌的產品形成“綜合效應”，真正做到“以客戶為中心”而提供解決方案。“在Fasha Mahjoor眼中，客戶是第一位的，公司員工緊隨其后”，在Phenomenex公司工作了18年的Nick Mitchell先生說，“他希望丹納赫在收購Phenomenex之后能夠保留公司老員工;同時希望丹納赫這個更廣闊的舞臺既能為員工帶來更多、更好的機會，也能為他們帶來更專業的技術與產品，最終幫助每一名員工的職業發展?！笨蛻襞c員工是Fasha Mahjoor先生最重視的兩個群體，也正是這兩個群體的利益，最終促成了Phenomenex與丹納赫的“結合”。

　　今后，Phenomenex公司將與之前已加入丹納赫集團的博納艾杰爾公司共同運營，實行雙品牌策略。Shane Lyons先生解釋說，“作為一家中國色譜耗材供應商，博納艾杰爾深耕細作多年，已在行業內頗具知名度;且由于早一步加入了丹納赫集團，它已熟悉了業界聞名的丹納赫DBS系統，并在DBS的幫助下保持了公司業務的持續發展。Phenomenex正式進入中國非常需要博納艾杰爾這樣的中國本土公司的幫助，況且同屬分離分析領域的色譜耗材供應商，Phenomenex與博納艾杰爾擁有相似的企業文化，員工職業背景也非常接近，這些因素都將促進兩個品牌之間的順暢交流。與博納艾杰爾聯手無疑將更加有利于Phenomenex抓住中國市場的機遇”。博納艾杰爾公司的色譜耗材及前處理技術，再加上多年來一直和Phenomenex公司保持密切合作關系的SCIEX公司，三個品牌強強聯合，相信未來將有更多系統化的解決方案面世，從而為用戶提供更多的選擇。

　　如何利用雙品牌策略拓展中國市場?

　　Phenomenex與博納艾杰爾兩個品牌的產品線非常相似，有一些甚至是重復的，面對這方面的疑問，Shane Lyons先生認為：“雖然看似重復，實際上Phenomenex仍有很大的市場發展空間。雙品牌策略更適合滿足不同客戶、甚至是同一客戶的多樣化需求”。例如同屬制藥行業，有些用戶的方法來自藥典，屬于成熟應用;而有些用戶需要開發全新的方法，開發過程可能也就更加粗放。在色譜柱或耗材等產品的選擇上，前一種客戶會更加傾向于在藥典里有成熟應用的品牌，而后者必然會更加關注每一種品牌的性價比。即使是同一個分析方法，也并不意味著所有品牌的色譜柱都是適用的：各個品牌產品在生產時的工藝都不盡相同，因此即使是同一個分析方法，也非常有可能只有某一個品牌的色譜柱能夠適用。這些分離分析中方法或應用上的多樣可能性，也正是Phenomenex與博納艾杰爾兩個品牌聯手的優勢所在。訪談時在座的博納艾杰爾的銷售總監牛玉峰補充說：“兩個品牌，眾多產品，客戶擁有了更多的選擇，相應的，解決問題的時間也就大大縮短”。兩個品牌并駕齊驅，在價格與應用等方面互相補充，將非常有利于客戶根據自己的實際需求而選擇合適的產品。今后，Phenomenex的研發團隊還將繼續保留在美國，而博納艾杰爾的研發團隊則依然在中國本土，但是兩個團隊之間一直會保持溝通與交流，保證技術上的共同成長，以求更好地服務于客戶。

　　關于Phenomenex目前在中國市場的表現，Shane Lyons先生是這樣評價的：“Phenomenex公司產品在全球制藥、食品、環境、化學品等領域都有非常優異的表現，但過去由于一些特殊原因，這個品牌尚未在中國把自己最好的一面展現出來，但這也恰恰說明Phenomenex在中國尚有很大的發展空間?！苯陙恚蚣爸袊纳镏扑帯⒅兴幖芭R床市場均處高速發展狀態，尤其是中藥的分離分析，不僅在中國，甚至在全球的影響力都在擴大。在Shane Lyons先生看來，這些既是Phenomenex公司決定正式進入中國的原因，也正是未來公司在中國市場的發展空間所在?！罢麄€丹納赫集團都非常關注中國市場，這種關注甚至超過了其他很多同類企業。再加上博納艾杰爾這樣一個中國本土化的、與Phenomenex非常類似的企業在加入丹納赫集團之后依然保持良好發展，這些都給Phenomenex公司在中國的發展帶來了巨大的信心。我們有信心在中國發展得更好，希望在未來的三年左右時間內，Phenomenex公司能夠成為中國最好的色譜耗材供應商之一”。Shane Lyons先生在采訪的最后，表達了Phenomenex公司未來在中國市場健康發展的美好愿景。

　　
　　采訪合影
　　(左一：牛玉峰;左二：高國政;右二：Shane Lyons;右三：Nick Mitchell)

　　采訪后記：
　　雖然目前Phenomenex公司的中國團隊剛剛組建，技術支持團隊尚不足20人，但是其技術與銷售隊伍都在飛速壯大之中，公司管理人員在交流會上也多次直言公司非常歡迎各方人才的加入，并且計劃在短期內招募到五十位的應用技術人員以服務于本地客戶。從對專業人才的渴求到對公司團隊結構的遠景規劃，都不難看出Phenomenex公司對中國市場所抱有的巨大希望。

　　廣州和北京兩場色譜技術交流會之后，Shane Lyons先生在對中國用戶的熱烈反響感到激動之余，也對中國市場的前景有了更多的信心。兩場會議，接近四百位Phenomenex產品的真正用戶參加。更為難得的是，每場培訓會都收到了超出預期的良好效果，兩次的會后的交流與討論環節都一再延時，甚至不得不無奈“喊?！辈诺靡越Y束日程。據介紹，針對不同用戶的個性化需求，Phenomenex公司還準備了針對性更強的一對一培訓，只要有客戶提出需求，公司都會盡力滿足。這種一對一培訓不僅專業性更強，能夠保證客戶單位的技術隱私，而且也是Phenomenex不同于其他廠商的服務方式之一。一句話，Phenomenex公司獨特的經營理念與產品策略未來能否幫助其在中國市場取得更大成功，筆者與大家一起拭目以待。