家具銷售銷售策略以及應對話術
為什么對待第一次來店的顧客做到禮貌即可
對待第一次來店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第一次來店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衛心理，這時彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環境。
顧客喜歡通過點頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調等方式綜合判斷你對他們的歡迎程度
作為一名銷售人員，首先應該讓顧客感受到你對他們的歡迎與尊重，這對后面的交流非常重要。在長期走訪專賣店過程中使我認識到，過分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有沒有一種既可以讓顧客感受到我們對他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會覺得有壓力感的方法呢？有！那就是“適度的熱情”。在具體講述這個方法前，先來看看顧客是怎么判斷銷售人員是否歡迎、尊重自己的？顧客判斷一名銷售人員是否歡迎自己，一般是通過你的表情、肢體、語言等方式，如點頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調等。
目光觸及顧客目光的第一瞬間點頭、微笑
銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點頭，打個招呼，表示我注意到您了，同時露出微笑（最好是露八顆牙齒的微笑，做不到也沒關系，只要自然就好），并且保持目光的接觸，顧客可能會視作一種友善的表現，如果你的腳步主動地迎上幾步，顧客可能視作一種歡迎。
主動以歡快的腳步迎上兩步
首先是腳步，我的建議是看到顧客的時候，應該主動以輕快的腳步迎上兩步。比如你原來站在收銀臺后，就應該主動走出來，而不是原地不動。為什么要這樣呢？因為每個顧客都希望自己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語言，比如你到一家店里，你看到銷售人員正在忙于其他事情而沒有主動來迎接，你怎么也不會覺得對方是在歡迎你。在河南開封我有一次經歷：當時我到××品牌沙發店里，銷售人員看到我沒有任何舉動，只是怔怔地看著我，沒有微笑，也沒說話，之后把頭低下去了（好像在記賬），感覺我就像空氣一樣，可想而知我當時的感覺有多么不舒服、多么尷尬，那種感覺就像自己突然闖進了不該去的地方一樣。
家俱銷售：為什么要以輕快的腳步迎上兩步呢？
主動迎上兩步，以顯示對顧客的歡迎。想想在電影里看到的久別重逢的戀人，他們總是歡快地向對方奔跑過去，表示對對方的思念。當小孩看到出差多日的父親回來時也總是歡快地飛奔過去。所以以輕快的腳步迎上兩步顯示你對顧客的歡迎與尊重，因為那是對待親人才會有的態度。
至于是否一定只能邁兩步，兩步只是一個虛指，你可以根據店內當時情況做一些調整，比如顧客離得比較遠，那么就多走幾步；離得較近就少走幾步，關鍵是體現對顧客的一種態度：我們很歡迎您！
小心！迎上前去的過程要往邊上靠，讓出顧客主要的前進通道
很多銷售人員迎上前去都是直沖顧客而去，這樣會給顧客一種壓迫感，也會阻礙顧客的前進道路，所以最好給顧客讓出通道。但是這里要注意你準備讓顧客往哪個方向走，在選擇靠的方向時要提前想好，不要擋住顧客的主通道。
家具銷售方法：主動而高亢的問候
前面講了要主動迎上兩步，只做到這一點是不夠的。當顧客來到你跟前時，你要主動地點頭向對方問候。
此外，還要以高亢、有力的聲音歡迎對方：“您好，歡迎光臨××專賣店！”或者“××品牌，您隨便看看！”為什么要高亢的聲音呢？因為高亢代表著一種歡迎對方的熱情，讓對方能夠通過聲音感受到。
有問有答：陸老師，我喜歡說：“××專賣店，您先隨便看看。”我們老板說這樣太隨便了，不可以這么說。您認為我的說法可以嗎？
答：我個人認為這樣完全沒有問題，顧客的感受取決于你接待時的態度、笑容等多種因素，并不因為你說“隨便看看”，就感覺你很隨意，對他/她不尊重，而讓品牌“失色”了。事實勝于雄辯，在我長期觀察中，其實很多銷售人員都喜歡這么說，效果都很不錯，因為“隨便看看”意味著顧客完全不必要有太多的心理負擔，會讓顧客放松下來。
家具銷售方法：問候也可以有個性一點
當我去卡芬達家具店面調研時，某銷售人員對我說：“您好，歡迎您欣賞我們的卡芬達家具！”當時我就非常奇怪，后來我問她為什么這么說？她說，她們的家具做得這么棒，這么有藝術性，當然要好好欣賞了。自信、自豪的感覺溢于言表。
如果能夠采用一些更加自然、個性的問候方式會更好，比如我曾經見過一家高端的紅木家具店的銷售人員會這樣問候顧客：“今天還讓你趕過來，熱壞了吧？過來吹吹空調喝口水”、“最近忙壞了吧”等，顯得親切自然，就如朋友、鄰居一樣。如果是在顧客第二次進店時候用這種充滿個性的、親切的問候更適合，顯得比較親切、自然。
轉自：http://www.xmdysofa.com/news/147-cn.html
