艾兵傳奇》：李總您好！很高興能有機會邀請到您分享與邁銳公司的合作心得。我們很想知道，當(dāng)時您是怎么了解到邁銳的，又是什么原因促使您和深圳邁銳光電有限公司合作的？

高總：早在廣州展會時的時候，我們就從邁銳購屏了。

當(dāng)時在我的印象中，邁銳主要是做單雙色LED顯示屏的，后來沒怎么再聯(lián)系。再接觸邁銳，是在2008年，當(dāng)時我們一個電視臺的項目，用的是邁銳的顯示屏，由此我也在這個時候也認識了邁銳的林生。在我以前的裝屏經(jīng)歷中，裝好一塊屏后要修屏、修模組、修有虛焊，還要進行調(diào)試，很麻煩。但是，裝完邁銳的屏，程序一設(shè)置好，一點就亮了，沒有什么地方有壞的。當(dāng)時我的感覺就很驚艷，于是非常仔細地看了箱體的設(shè)計等等，看完就覺得邁銳的產(chǎn)品檔次比之前安裝其他公司的要超前好多。再后來我們做其它的項目，就用邁銳的產(chǎn)品亮點來宣傳。后來又有一個非常成功的項目，是裝在廣場上的邁銳P10全彩顯示屏，裝好以后感覺就像是在看戶內(nèi)P6的LED屏一樣細膩。從此，我就對深圳邁銳有了一個重新的認識，我察覺到，邁銳在同行中肯定是一家處于高端地位的企業(yè)。

在用邁銳公司LED屏之前，我們一般只會給客戶承諾兩年，最多三年的售后服務(wù)。用了邁銳的屏后，我就敢對客戶承諾五年，而在這五年中，我的維護也是很輕松的。就拿已經(jīng)做完的一些邁銳的項目，我很少去維護，基本上只是系統(tǒng)上的一些調(diào)整，對于顯示屏本身是很少維修的，可以說，與邁銳合作，事半功倍。

《艾兵傳奇》：還記得在第三屆戰(zhàn)略贏銷會上，我們也邀請到了您，在當(dāng)時彼此沒有明確簽訂合作協(xié)議的情況下，您非常爽快地來參加邁銳的戰(zhàn)略贏銷會，請問您是基于一種怎樣的考慮呢？

李總：其實，我在確定要來參加第三屆戰(zhàn)略贏銷會、確定成為邁銳的戰(zhàn)略合作伙伴之前，我已經(jīng)為自己定位了。我想，我用邁銳的屏，在好的品質(zhì)保證下，在好的品牌效益下，我可能會發(fā)展得更快，我的口碑、市場占有率等，一定會更好；而如果我在其他的品牌下面去做，可能會在訂貨上暫時節(jié)省一些成本，但后期卻有很多煩惱。

比如2012年的一些單子，如果用的別人的貨可能暫時會節(jié)省十幾二十萬。但是第一個是產(chǎn)品質(zhì)量沒邁銳好，售后維護跟不上，那么以后我公司的形象口碑都會受到影響。如果這樣，做一單丟一單，2013年我可能就沒得做了。對于這些情況，我做了這么多年深有感觸：如果你的產(chǎn)品不好或者維修不到位，基本上就是做一單丟一個客戶。所以后來我就想，與其做其他家的，然后拼命去維護，還不如我就做邁銳的，雖然可能前期的錢相對賺得少，但是我在明年后年、大后年，或者是以后我就樹立起口碑了，我就是做的邁銳的高端的品牌！基于這種想法，我義無反顧和邁銳簽訂《戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議》，當(dāng)然這個也是邁銳給我們的支持。

《艾兵傳奇》：毫無疑問，邁銳非常希望可以帶動戰(zhàn)略合作伙伴一起做大做強。能否請李總談下和邁銳合作之前，祥熙公司（晶拓光電重組前身）在云南的市場地位？

李總：在做邁銳之前，我們沒有和本地大公司競爭過。當(dāng)時我們主要做室內(nèi)LED屏和單雙色的屏。在決定和邁銳合作后，2012年一年下來，我們的銷售額比原來要翻了一倍還多。2012年，我們還接到了一些相對于2011年來說要大一些的項目。以前的想法就是慢慢做，先積累人脈關(guān)系。和邁銳公司合作后，這樣就不符合邁銳的品牌定位，我們的信息量也是處于遞增的狀態(tài)，并且和邁銳合作了之后變成了我們的一個品牌的推廣，我們的業(yè)務(wù)量也有了一個很大的提升。同時，再碰到以前大的競爭對手，也沒有再像以前那樣只能靠報低價來競爭。現(xiàn)在和別人競爭時，別人一看是艾比森的來了，談項目也容易很多。今年開了品牌贏銷會之后，能敲定的項目已經(jīng)有三個了。

《艾兵傳奇》：李總您全程參與了我們的昆明贏銷會，能否請您分享下參與贏銷會之后的感想？

李總：昆明贏銷會給我最大的感觸就是我把客戶帶到贏銷會現(xiàn)場，客戶就會對邁銳有一個全新的了解，對顯示屏行業(yè)，對低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品也有一個全新的了解。

有一個具體的例子。之前我有一個客戶，他在網(wǎng)上了解到有非常低的價格的P16顯示屏，而且也準(zhǔn)備用這個價格來和我談。接下來，我們的贏銷會啟動了，我就約了這位客戶一起去看帶來的樣品，讓他比較我們產(chǎn)品和別人產(chǎn)品的區(qū)別。當(dāng)客戶聽完我們的贏銷會和看完我們的產(chǎn)品以及了解到了我們在世界各地的樣板屏的時候，就感覺艾比森的品牌和質(zhì)量確實很好。當(dāng)天晚上這個客戶就留下來和我們共進晚餐，同時決定就用邁銳顯示屏。在位置得到審批之后就可以和我們簽約了。這個就是令我感觸最深的。因為之前這個客戶我基本上打算放棄了，因為他給的價格太低了。

這位客戶來了我們的贏銷會之后，他說如果用其他廠家的屏，可能一兩年就用不了了，而他作為一個廣告商，是需要重視長期的回報的。我也帶他去看過昆明市場上的一些低價的屏，基本上運營了一兩年就停運了，他看了以后感觸很深。其實，從這一個客戶我們就可以看到邁銳的品牌贏銷會提倡的主題——“贏在好屏”，就是抓住了客戶的真實需求。并且艾比森對于國內(nèi)市場的價格已經(jīng)有了很大的優(yōu)惠了，客戶也是很容易就接受了我們的推廣。

《艾兵傳奇》：是的，其實這也是我們開贏銷會的目的所在，我們今年也會給渠道商越來越多的重量級支持。在此，能否請您談?wù)剬ξ磥硎袌龅囊?guī)劃？

李總：關(guān)于市場運作這一塊，我們首先和邁銳簽訂了一個《戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議》，另外為了以后業(yè)務(wù)的開展，我們又注冊了一個公司（晶拓光電科技有限公司），并且在規(guī)模和業(yè)務(wù)員的配備上有了很大的提升，這樣也是為了能更好地推廣艾比森品牌。

我們也規(guī)劃了好幾個方向來進行市場運作。之前在網(wǎng)絡(luò)推廣這方面，我們基本沒做，目前我們的網(wǎng)絡(luò)推廣也在做，基本上也快完工了。像百度這樣一些大一些的網(wǎng)站，我們都簽了協(xié)議，做了推廣。并且在我們對于酒店戶內(nèi)屏這一塊有了一個全新的認識，對于弱點中間商我們會做一個跟進；另外對于租賃這一塊，我們想側(cè)重與酒店租賃屏來做，因為我們在這邊是有優(yōu)勢的。第三個就是我們傳統(tǒng)的戶外廣告公司的業(yè)務(wù)，今年也是去做一個突破。

2013年我們是朝著目標(biāo)去做，通過這次贏銷會來看，我們的信心足多了。

《艾兵傳奇》：看得出來，李總對昆明市場很有信心，邁銳也會做好相應(yīng)的支持。聽說李總在開拓本地市場的時候，遇到了不少故事，能否分享一下。

高總：有件事印象最深。當(dāng)時我們?yōu)榱艘粋�很小的項目，大概是距離縣城七八百公里處，云南這邊的七八百公里就不是像北方那樣一天半天就能到。我們?nèi)プ呱铰罚_了一天一夜的車還沒到，然后半路就遇到山體滑坡了。

我們那時，就是為了一個4平方的單色屏，總共也才8000塊錢的項目。我們走的那條路，是對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的時候修的，車進去了之后就沒辦法出來。最后實在沒辦法，我們就找當(dāng)?shù)氐墓嶙灞持吝M去，翻山越嶺，遇到了很多的山體滑坡、泥石流這樣的狀況，最后走著走著沒有路了，那個路直接掉到了懸崖下面了。我們就這樣又一步一步地慢慢走到縣城中。折騰這么久，這么累，僅僅是為了一個8000塊的單色LED屏。裝好了屏之后又沒有車，我們就又一步步走出來，走了半天的山路然后才開車出來。

當(dāng)時就想著是再也不做這種小項目了，就要像別人那樣做大的、好操作的項目。所以回來以后，我們對于單雙色屏業(yè)務(wù)這一塊就做了調(diào)整，基本上不做了。做的就是全彩屏，后來就跟邁銳合作了。

《艾兵傳奇》：確實如此，做生意是會遇到很多的困難，好在邁銳對大家有著強有力的支持。對于我們在三年成為區(qū)域市場的NO.1這個目標(biāo)，同時也是戰(zhàn)略贏銷會上邁銳對渠道商的這樣一個承諾，請問李總?cè)绾慰创?/strong>