凈水器如何創(chuàng)造消費 www.jsq51.com

凈水器如何創(chuàng)造消費

   市場需要培育，如果我們仔細去分析消費者的購買習慣以及自身的資源，創(chuàng)造消費者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。關(guān)于如何創(chuàng)造消費者這個問題從營銷理論上來講有很多，以下恒泉從終端凈水器操作實效性來討論作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷商，面對我們的市場，面對對產(chǎn)品還不夠熟悉的消費者，我們應(yīng)該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何開拓凈水器市場，如何創(chuàng)造消費者?

    第一：理性去分析市場，從自身資源尋找突破口。

    作為商家來說，不管銷售什么產(chǎn)品，你不但要對當?shù)厥袌鍪煜ぃ€要客觀、理性的分析所銷售的產(chǎn)品在當?shù)靥幵谑裁措A段，要對同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場占有率、美譽度及遇到的問題等等因素系統(tǒng)的進行整理，找準自己介入的切口，圍繞這個切口去整合自身的資源。在現(xiàn)實中，有很多商家都是花費很大的精力去公關(guān)，新建自己認為比較好的資源，這么做從理論上來說無可厚非，但是在實際市場操作過程當中，市場啟動的速度很重要的。資源的整合關(guān)鍵在于如何的有效利用資源，而不是打造新的資源。借船出?？梢赃_到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場上能夠走多遠的關(guān)鍵。當商家對終端凈水行業(yè)、產(chǎn)品有了很深入了理解，熟悉產(chǎn)品在市場流通過程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當?shù)厥袌龅馁Y源(如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家、)優(yōu)勢，從而確定自己在當?shù)厥袌龅匿N售模式、銷售渠道以及銷售體系的建設(shè)。在市場啟動初期，只有方向明確、思路清晰在加上銷售團隊的有效執(zhí)行才能達到預(yù)期的效果。

    第二：人才的問題——對你的確很重要

    人才恐怕是目前困擾凈水 器(www.jsq51.com)行業(yè)的經(jīng)銷商最大的問題。經(jīng)銷商都明白僅僅靠個人來做是永遠做不起來的，需要一個優(yōu)秀的營銷、技術(shù)團隊，而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團隊。我們經(jīng)常聽到終端凈水經(jīng)銷商經(jīng)常這樣抱怨：一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來的員工又很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴重影響到銷售的執(zhí)行力。針對這個問題我們分為三個方面來做：

    第一個方面：經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念;終端凈水行業(yè)經(jīng)銷商都有一種“教會徒弟，餓死師傅”的觀念，的確我們很多經(jīng)銷商遇到這樣的問題，跟著你干了幾個月，剛剛會一點，人就走啦，然后自己去做。有可能成為你的競爭對手，以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷商必須了解自己員工的真正需求，滿足他們的需求，給他們遠景。而我們有的經(jīng)銷商恨不得馬上招個人過來就給你創(chuàng)造價值，其實在這個行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷商應(yīng)該眼光遠一點，胸懷寬一點，多給予他們提供學習的機會，如派到廠家深入去學習，放手讓他們實際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑I(yè)技能。而我們很多經(jīng)銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。

    第二方面：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。據(jù)筆者從接觸優(yōu)秀的經(jīng)銷商那里了解，他們之所以銷售好，其主要原因就是他有個積極的銷售團隊，而我們很多經(jīng)銷商招人來總認為他是來跟你干的。這個行業(yè)目前銷售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而我們經(jīng)銷商都注重員工的個人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養(yǎng)不出人?筆者通過了解成功的經(jīng)銷商，他們都沒有把自己員工當成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動的銷售團隊不是靠老板提高薪酬、提高激勵就能解決的。你需要他們有很強的學習意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當老板?讓他們把這個事業(yè)當成自己的事業(yè)干。你始終要明白：終端凈水行業(yè)是一個全新的行業(yè)，你僅僅有錢，你會做是不行的，你沒有一個優(yōu)秀的銷售、技術(shù)團隊，想做成功幾乎不可能。

    第三個方面：人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經(jīng)銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個渠道都準備去開發(fā)，當我走進他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯語的標語，各種制度。一看就知道老板是個有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷商做了不到半年，員工幾乎走完了，筆者再次拜訪該老板，老板滿腹牢騷，這個行業(yè)不好做，找那么多人也打不開市場。我不反對老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實作為區(qū)域經(jīng)銷商，我們沒必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強加于員工，他們只是你的執(zhí)行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難?然后給他們，幫他們，對自己的團隊要人性化、情感化一些。

    因為在這個行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。其實更多的時候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實地去操作去實踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作?這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們怎么會成為專家，畢竟你只是一個經(jīng)銷商。

    第三：不夠?qū)I(yè)——你最大的障礙。

    終端凈水產(chǎn)品在國內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當初的培育期走向了快速成長期。消費者對終端凈水產(chǎn)品也逐漸認識，對從事終端凈水行業(yè)的商家來說要求也在提高。作為商家在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競爭力?專業(yè)，這個詞再次跳入我們的視野。終端凈水的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢?首先是水處理的基礎(chǔ)知識，這方面的知識儲備是為了更客觀的解答消費者對終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑;其次是終端凈水行業(yè)知識，行業(yè)知識讓我們可以做到知己知彼;再次是產(chǎn)品知識，深挖產(chǎn)品自身的賣點，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而達到銷售的目的。上述三點是從知識儲備方面來描述的，作為商家來說更需要配合一套完善的專業(yè)體系來傳遞上述的知識，大致可以從一下幾點著手：

    1、專業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷售口徑;

    2、專業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對不同崗位進行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點我認為非常重要;

    3、專業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費習慣、消費理念、消費水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識、水危機、第三方中立機構(gòu)的介紹資料等方面著手;

    4、專業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測設(shè)備兩大類，要做好設(shè)備的維護和整潔，確保設(shè)備的正常運行。

    目前我們很多經(jīng)銷商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷售不好，產(chǎn)品售后問題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家，責怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費者始終是一個半成品，不管是售前、售中、售后都對你提出很高的要求。面對使用產(chǎn)品的消費者，商家有些時候要做的可能比廠家要更專業(yè)才行。我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專業(yè)，你的銷售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場，而不是你，你有沒有想過和廠家一起成長。廠家給你們提供培訓(xùn)、學習的平臺，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其實就是看你夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，筆者建議趕緊把這一課補上，現(xiàn)在還來得及。

    第四：服務(wù)營銷——用服務(wù)去創(chuàng)造銷售;

    在這一點上，“海爾”給我們做了很好的詮釋。終端凈水產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)跟其產(chǎn)品特性是分不開的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費者手中，始終都是半成品，跟太陽能熱水器極其相似，都是需要一個完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個隨訪機制來為售后服務(wù)保駕護航。服務(wù)營銷也是口碑營銷，當前的終端凈水產(chǎn)品消費者還不是非常了解，這個時期消費者的口碑建設(shè)的優(yōu)勢就顯得尤為突出，讓消費者去說服消費者、讓消費者成為自己分銷商，實現(xiàn)真正的雙贏!

    第五：不斷總結(jié)——創(chuàng)造更多的消費者。

    和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好像不過足癮不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯其實也就是那么幾個(想犯個很特別的錯也是要有點水平的)。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷商為什么做一段時間就心灰意冷，很大的原因就是從沒有去總結(jié)，每天都在犯同樣的錯誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N售提升不上去，市場局面很難打開?你有沒有好好去總結(jié)，你總結(jié)了你的員工有沒有去總結(jié)?怎么去總結(jié)?下面的一些事不知道你做過沒有：

    1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要作記錄。(要知道，你總結(jié)的越多，你做的就會越好)

    2、一個月召開一次工作會議。會議要作記錄。

    3、一個月內(nèi)找一個員工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個記錄。

    4、一個月內(nèi)自己至少參與一線銷售一次，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團隊員工在會議上分享。

    5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團隊在會議上分享。

    其實總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷商的一種習慣。如果你沒有總結(jié)工作，那你和你的團隊一起去反省。

    我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣，不是你一個練，需要你和你的團隊一起練，你們必須先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自成一體，形成適合于區(qū)域市場的優(yōu)秀銷售模式，誰都無法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，不做你就得跟你的團隊一起完蛋。 http://www.jsq51.com/news/jingshuiqi_072.html