恒泉凈水機(jī)理念：先鋪好市場(chǎng)再招商

    近兩年，水家電逐漸脫離傳統(tǒng)家電而獨(dú)立形成一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)楦哳~利潤(rùn)被行業(yè)人稱作“家電的最后一座金礦”，就連美的九陽(yáng)等大品牌都爭(zhēng)先恐后地來(lái)?yè)寠Z這塊蛋糕。發(fā)展迅速?gòu)S家眾多，產(chǎn)品良莠不齊甚至很多可以說(shuō)是魚(yú)目混珠，貼牌冒牌，無(wú)質(zhì)量保障無(wú)生產(chǎn)線無(wú)售后服務(wù)的企業(yè)不在少數(shù)，真正專業(yè)的、用心的企業(yè)不多。

    蘇州恒泉凈水科技有限公司是一家專業(yè)從事凈水器生產(chǎn)的企業(yè)，其恒泉凈水器品牌注冊(cè)已有四年時(shí)間，產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)各地，尤其在江蘇一帶市場(chǎng)占有率極高，為了讓凈水行業(yè)真正專業(yè)的企業(yè)起到標(biāo)桿作用，也為了行業(yè)正常健康發(fā)展筆者專訪了蘇州恒泉凈水科技有限公司恒泉凈水器運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理許林祥先生。www.jsq51.com

    質(zhì)量：要用好的材質(zhì)

    價(jià)格戰(zhàn)往往是一個(gè)行業(yè)混亂的標(biāo)志，也是一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段必然要面臨的問(wèn)題，家電業(yè)就是如此，水家電作為家電的一個(gè)分支，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，也開(kāi)始面臨這樣一個(gè)問(wèn)題，很多貼牌廠家為了占有市場(chǎng)賤賣(mài)產(chǎn)品，使得很多原本正規(guī)的品牌也不得在材料上縮水，這樣質(zhì)量自然沒(méi)有保障了，前不久眾多品牌凈水器集體遭曝光就是一個(gè)很好的例子。

    許經(jīng)理說(shuō)：“濾芯的材料一定要用好的，無(wú)論是活性炭還是RO反滲透膜這些重要元件的質(zhì)量一定要有保障，其實(shí)它們的技術(shù)含量并不高，關(guān)鍵廠家有沒(méi)有用最好的材質(zhì)。”恒泉凈水器有自己的生產(chǎn)線，產(chǎn)品出廠也經(jīng)過(guò)多次測(cè)試，與貼牌冒牌的產(chǎn)品有本質(zhì)的區(qū)別。“產(chǎn)品線一定要搞好，保障產(chǎn)品質(zhì)量是創(chuàng)建品牌的前提。”許經(jīng)理如是說(shuō)。

   責(zé)任：先鋪好市場(chǎng)再招商

    整個(gè)采訪過(guò)程中許經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)，恒泉凈水器現(xiàn)階段主要是打開(kāi)市場(chǎng)。許經(jīng)理說(shuō)大品牌有很多他們無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，比如品牌效應(yīng)，比如渠道，這些都是恒泉無(wú)法抗衡的，所以他們事實(shí)就是，各地區(qū)分派業(yè)務(wù)員先下市場(chǎng)，先讓市場(chǎng)認(rèn)可恒泉，讓消費(fèi)者知道恒泉凈水器很不錯(cuò)，等市場(chǎng)開(kāi)拓到了一定程度再大規(guī)模招商。

    其實(shí)，如果恒泉凈水器現(xiàn)在不親力親為去開(kāi)拓市場(chǎng)，直接先招商也不是不可以。許經(jīng)理說(shuō)招商比開(kāi)拓市場(chǎng)容易得多，憑借在江蘇南通的市場(chǎng)占有率完全可以找到代理商，但是他們并沒(méi)有這樣做，原因很簡(jiǎn)單，先開(kāi)拓市場(chǎng)一來(lái)有利于品牌的推廣，二來(lái)后期的招商會(huì)更順利，往后代理商會(huì)做得更加輕松，減輕代理商的推廣難度。

    許經(jīng)理告訴筆者，雖然恒泉現(xiàn)在有自己的代理商，在江蘇地區(qū)也有好些專賣(mài)店，但是現(xiàn)階段恒泉還在打基礎(chǔ)和積累的階段，如果一個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者尚未完全知道的情況下就去招代理商是一件很冒險(xiǎn)的事情。這足以見(jiàn)得恒泉是一個(gè)有責(zé)任的品牌也是一個(gè)很務(wù)實(shí)的品牌。

    服務(wù)：用很低的成本賺取很高的利潤(rùn)

    恒泉凈水器的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)，服務(wù)理念也扎根在領(lǐng)導(dǎo)者和員工的心里。許經(jīng)理說(shuō)：“服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售，服務(wù)可以用很少的成本賺取很多的利潤(rùn)。”

    濾芯作為凈水器的核心部件，一定的時(shí)間內(nèi)需要更換，這也是對(duì)售后服務(wù)很大的考驗(yàn)。許經(jīng)理就表示恒泉很樂(lè)意做售后服務(wù)這件事情。目前，恒泉凈水器在南通的售后就近原則由公司員工負(fù)責(zé)，外地的售后就交給專業(yè)的售后公司負(fù)責(zé)。許經(jīng)理很看重服務(wù)，他說(shuō)：“這種售后政策和售后意識(shí)也會(huì)傳達(dá)灌輸給代理商，做品牌就是做服務(wù)，服務(wù)是一種責(zé)任，能給企業(yè)帶來(lái)很多的附加值。”

    許經(jīng)理也表示，凈水器和其他家電一樣，偶爾出現(xiàn)問(wèn)題都是正常現(xiàn)象，只是有了問(wèn)題不要躲閃、回避，抱著積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)、解決問(wèn)題，消費(fèi)者是可以接受的，這樣一來(lái)口碑自然好了，開(kāi)拓市場(chǎng)靠的就是口碑傳播，有了口碑就有了品牌。

    營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品

    筆者在恒泉實(shí)業(yè)的展覽館了看見(jiàn)了各個(gè)款式、型號(hào)的凈水器，有的專門(mén)用來(lái)飲水的，有專門(mén)用來(lái)洗菜做飯的，也有用來(lái)洗澡的。許經(jīng)理告訴筆者，在凈水行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)很重要，如果產(chǎn)品同質(zhì)化，技術(shù)、款式、功能上沒(méi)有區(qū)分是很難發(fā)展的。

    凈水機(jī)多半是針對(duì)家庭市場(chǎng)，做菜做飯、飲用、沖涼等都離不開(kāi)水，為了區(qū)分水在家庭中的用途，凈水器也有必要細(xì)分成各種型號(hào)和款式。這是凈水行業(yè)區(qū)別于家電業(yè)得一個(gè)重要特點(diǎn)。另外我們幅員遼闊、地理差異明顯，有些地方水質(zhì)稍微好一些有些地方水質(zhì)極差，這也是對(duì)凈水器的一大考驗(yàn)，也許某款凈水器在一個(gè)地方能過(guò)濾掉水中雜質(zhì)，放到另一個(gè)水質(zhì)較差的地區(qū)也許就成了不合格產(chǎn)品，這就要求凈水器不得不細(xì)分市場(chǎng)。在談到營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，葛經(jīng)理也表示細(xì)分市場(chǎng)的重要性，針對(duì)電子商務(wù)這一塊，他們將開(kāi)發(fā)幾款與眾不同的產(chǎn)品專門(mén)投放網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

    在凈水行業(yè)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)能有這樣的遠(yuǎn)見(jiàn)確實(shí)不簡(jiǎn)單，應(yīng)該說(shuō)恒泉凈水器走在行業(yè)的前列。

    在問(wèn)到對(duì)于未來(lái)凈水行業(yè)的趨勢(shì)時(shí)，許經(jīng)理表示，多種品牌里將會(huì)出現(xiàn)一兩家引領(lǐng)行業(yè)的標(biāo)桿品牌，產(chǎn)品也會(huì)向著簡(jiǎn)單、易安裝、方便維護(hù)的方向發(fā)展，價(jià)格也將有小幅度地下滑。最后他謙虛地表示，在信息年代，廠家只好產(chǎn)品的品質(zhì)就夠了，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，銷(xiāo)量和品牌都是水到渠成的事情。http://www.jsq51.com/news/xianpuhaoshichangzaizhaoshang.html