恒泉凈水機理念：先鋪好市場再招商 www.jsq51.com

恒泉凈水機理念：先鋪好市場再招商

    近兩年，水家電逐漸脫離傳統家電而獨立形成一個市場，因為高額利潤被行業人稱作“家電的最后一座金礦”，就連美的九陽等大品牌都爭先恐后地來搶奪這塊蛋糕。發展迅速廠家眾多，產品良莠不齊甚至很多可以說是魚目混珠，貼牌冒牌，無質量保障無生產線無售后服務的企業不在少數，真正專業的、用心的企業不多。

    蘇州恒泉凈水科技有限公司是一家專業從事凈水器生產的企業，其恒泉凈水器品牌注冊已有四年時間，產品銷往全國各地，尤其在江蘇一帶市場占有率極高，為了讓凈水行業真正專業的企業起到標桿作用，也為了行業正常健康發展筆者專訪了蘇州恒泉凈水科技有限公司恒泉凈水器運營中心經理許林祥先生。www.jsq51.com

    質量：要用好的材質

    價格戰往往是一個行業混亂的標志，也是一個行業發展到一定階段必然要面臨的問題，家電業就是如此，水家電作為家電的一個分支，經過十幾年的發展，也開始面臨這樣一個問題，很多貼牌廠家為了占有市場賤賣產品，使得很多原本正規的品牌也不得在材料上縮水，這樣質量自然沒有保障了，前不久眾多品牌凈水器集體遭曝光就是一個很好的例子。

    許經理說：“濾芯的材料一定要用好的，無論是活性炭還是RO反滲透膜這些重要元件的質量一定要有保障，其實它們的技術含量并不高，關鍵廠家有沒有用最好的材質。”恒泉凈水器有自己的生產線，產品出廠也經過多次測試，與貼牌冒牌的產品有本質的區別。“產品線一定要搞好，保障產品質量是創建品牌的前提。”許經理如是說。

   責任：先鋪好市場再招商

    整個采訪過程中許經理一直在強調，恒泉凈水器現階段主要是打開市場。許經理說大品牌有很多他們無法比擬的優勢，比如品牌效應，比如渠道，這些都是恒泉無法抗衡的，所以他們事實就是，各地區分派業務員先下市場，先讓市場認可恒泉，讓消費者知道恒泉凈水器很不錯，等市場開拓到了一定程度再大規模招商。

    其實，如果恒泉凈水器現在不親力親為去開拓市場，直接先招商也不是不可以。許經理說招商比開拓市場容易得多，憑借在江蘇南通的市場占有率完全可以找到代理商，但是他們并沒有這樣做，原因很簡單，先開拓市場一來有利于品牌的推廣，二來后期的招商會更順利，往后代理商會做得更加輕松，減輕代理商的推廣難度。

    許經理告訴筆者，雖然恒泉現在有自己的代理商，在江蘇地區也有好些專賣店，但是現階段恒泉還在打基礎和積累的階段，如果一個產品在消費者尚未完全知道的情況下就去招代理商是一件很冒險的事情。這足以見得恒泉是一個有責任的品牌也是一個很務實的品牌。

    服務：用很低的成本賺取很高的利潤

    恒泉凈水器的服務意識很強，服務理念也扎根在領導者和員工的心里。許經理說：“服務帶動銷售，服務可以用很少的成本賺取很多的利潤。”

    濾芯作為凈水器的核心部件，一定的時間內需要更換，這也是對售后服務很大的考驗。許經理就表示恒泉很樂意做售后服務這件事情。目前，恒泉凈水器在南通的售后就近原則由公司員工負責，外地的售后就交給專業的售后公司負責。許經理很看重服務，他說：“這種售后政策和售后意識也會傳達灌輸給代理商，做品牌就是做服務，服務是一種責任，能給企業帶來很多的附加值。”

    許經理也表示，凈水器和其他家電一樣，偶爾出現問題都是正常現象，只是有了問題不要躲閃、回避，抱著積極樂觀的態度面對、解決問題，消費者是可以接受的，這樣一來口碑自然好了，開拓市場靠的就是口碑傳播，有了口碑就有了品牌。

    營銷：細分市場細分產品

    筆者在恒泉實業的展覽館了看見了各個款式、型號的凈水器，有的專門用來飲水的，有專門用來洗菜做飯的，也有用來洗澡的。許經理告訴筆者，在凈水行業細分市場很重要，如果產品同質化，技術、款式、功能上沒有區分是很難發展的。

    凈水機多半是針對家庭市場，做菜做飯、飲用、沖涼等都離不開水，為了區分水在家庭中的用途，凈水器也有必要細分成各種型號和款式。這是凈水行業區別于家電業得一個重要特點。另外我們幅員遼闊、地理差異明顯，有些地方水質稍微好一些有些地方水質極差，這也是對凈水器的一大考驗，也許某款凈水器在一個地方能過濾掉水中雜質，放到另一個水質較差的地區也許就成了不合格產品，這就要求凈水器不得不細分市場。在談到營銷時，葛經理也表示細分市場的重要性，針對電子商務這一塊，他們將開發幾款與眾不同的產品專門投放網絡銷售。

    在凈水行業對于細分市場、細分產品和營銷能有這樣的遠見確實不簡單，應該說恒泉凈水器走在行業的前列。

    在問到對于未來凈水行業的趨勢時，許經理表示，多種品牌里將會出現一兩家引領行業的標桿品牌，產品也會向著簡單、易安裝、方便維護的方向發展，價格也將有小幅度地下滑。最后他謙虛地表示，在信息年代，廠家只好產品的品質就夠了，產品質量有保障，銷量和品牌都是水到渠成的事情。http://www.jsq51.com/news/xianpuhaoshichangzaizhaoshang.html