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恒泉凈水機(jī)理念:先鋪好市場(chǎng)再招商
近兩年,水家電逐漸脫離傳統(tǒng)家電而獨(dú)立形成一個(gè)市場(chǎng),因?yàn)楦哳~利潤(rùn)被行業(yè)人稱作“家電的最后一座金礦”,就連美的九陽等大品牌都爭(zhēng)先恐后地來?yè)寠Z這塊蛋糕。發(fā)展迅速?gòu)S家眾多,產(chǎn)品良莠不齊甚至很多可以說是魚目混珠,貼牌冒牌,無質(zhì)量保障無生產(chǎn)線無售后服務(wù)的企業(yè)不在少數(shù),真正專業(yè)的、用心的企業(yè)不多。
網(wǎng)址:http://www.jsq51.com 聯(lián)系人:許經(jīng)理 15862737717
蘇州恒泉凈水科技有限公司是一家專業(yè)從事凈水器生產(chǎn)的企業(yè),其恒泉凈水器品牌注冊(cè)已有四年時(shí)間,產(chǎn)品銷往全國(guó)各地,尤其在江蘇一帶市場(chǎng)占有率極高,為了讓凈水行業(yè)真正專業(yè)的企業(yè)起到標(biāo)桿作用,也為了行業(yè)正常健康發(fā)展筆者專訪了蘇州恒泉凈水科技有限公司恒泉凈水器運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理許林祥先生。www.jsq51.com
質(zhì)量:要用好的材質(zhì)
價(jià)格戰(zhàn)往往是一個(gè)行業(yè)混亂的標(biāo)志,也是一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段必然要面臨的問題,家電業(yè)就是如此,水家電作為家電的一個(gè)分支,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,也開始面臨這樣一個(gè)問題,很多貼牌廠家為了占有市場(chǎng)賤賣產(chǎn)品,使得很多原本正規(guī)的品牌也不得在材料上縮水,這樣質(zhì)量自然沒有保障了,前不久眾多品牌凈水器集體遭曝光就是一個(gè)很好的例子。
許經(jīng)理說:“濾芯的材料一定要用好的,無論是活性炭還是RO反滲透膜這些重要元件的質(zhì)量一定要有保障,其實(shí)它們的技術(shù)含量并不高,關(guān)鍵廠家有沒有用最好的材質(zhì)。”恒泉凈水器有自己的生產(chǎn)線,產(chǎn)品出廠也經(jīng)過多次測(cè)試,與貼牌冒牌的產(chǎn)品有本質(zhì)的區(qū)別。“產(chǎn)品線一定要搞好,保障產(chǎn)品質(zhì)量是創(chuàng)建品牌的前提。”許經(jīng)理如是說。
責(zé)任:先鋪好市場(chǎng)再招商
整個(gè)采訪過程中許經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào),恒泉凈水器現(xiàn)階段主要是打開市場(chǎng)。許經(jīng)理說大品牌有很多他們無法比擬的優(yōu)勢(shì),比如品牌效應(yīng),比如渠道,這些都是恒泉無法抗衡的,所以他們事實(shí)就是,各地區(qū)分派業(yè)務(wù)員先下市場(chǎng),先讓市場(chǎng)認(rèn)可恒泉,讓消費(fèi)者知道恒泉凈水器很不錯(cuò),等市場(chǎng)開拓到了一定程度再大規(guī)模招商。
其實(shí),如果恒泉凈水器現(xiàn)在不親力親為去開拓市場(chǎng),直接先招商也不是不可以。許經(jīng)理說招商比開拓市場(chǎng)容易得多,憑借在江蘇南通的市場(chǎng)占有率完全可以找到代理商,但是他們并沒有這樣做,原因很簡(jiǎn)單,先開拓市場(chǎng)一來有利于品牌的推廣,二來后期的招商會(huì)更順利,往后代理商會(huì)做得更加輕松,減輕代理商的推廣難度。
許經(jīng)理告訴筆者,雖然恒泉現(xiàn)在有自己的代理商,在江蘇地區(qū)也有好些專賣店,但是現(xiàn)階段恒泉還在打基礎(chǔ)和積累的階段,如果一個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者尚未完全知道的情況下就去招代理商是一件很冒險(xiǎn)的事情。這足以見得恒泉是一個(gè)有責(zé)任的品牌也是一個(gè)很務(wù)實(shí)的品牌。
服務(wù):用很低的成本賺取很高的利潤(rùn)
恒泉凈水器的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng),服務(wù)理念也扎根在領(lǐng)導(dǎo)者和員工的心里。許經(jīng)理說:“服務(wù)帶動(dòng)銷售,服務(wù)可以用很少的成本賺取很多的利潤(rùn)。”
濾芯作為凈水器的核心部件,一定的時(shí)間內(nèi)需要更換,這也是對(duì)售后服務(wù)很大的考驗(yàn)。許經(jīng)理就表示恒泉很樂意做售后服務(wù)這件事情。目前,恒泉凈水器在南通的售后就近原則由公司員工負(fù)責(zé),外地的售后就交給專業(yè)的售后公司負(fù)責(zé)。許經(jīng)理很看重服務(wù),他說:“這種售后政策和售后意識(shí)也會(huì)傳達(dá)灌輸給代理商,做品牌就是做服務(wù),服務(wù)是一種責(zé)任,能給企業(yè)帶來很多的附加值。”
許經(jīng)理也表示,凈水器和其他家電一樣,偶爾出現(xiàn)問題都是正常現(xiàn)象,只是有了問題不要躲閃、回避,抱著積極樂觀的態(tài)度面對(duì)、解決問題,消費(fèi)者是可以接受的,這樣一來口碑自然好了,開拓市場(chǎng)靠的就是口碑傳播,有了口碑就有了品牌。
營(yíng)銷:細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品
筆者在恒泉實(shí)業(yè)的展覽館了看見了各個(gè)款式、型號(hào)的凈水器,有的專門用來飲水的,有專門用來洗菜做飯的,也有用來洗澡的。許經(jīng)理告訴筆者,在凈水行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)很重要,如果產(chǎn)品同質(zhì)化,技術(shù)、款式、功能上沒有區(qū)分是很難發(fā)展的。
凈水機(jī)多半是針對(duì)家庭市場(chǎng),做菜做飯、飲用、沖涼等都離不開水,為了區(qū)分水在家庭中的用途,凈水器也有必要細(xì)分成各種型號(hào)和款式。這是凈水行業(yè)區(qū)別于家電業(yè)得一個(gè)重要特點(diǎn)。另外我們幅員遼闊、地理差異明顯,有些地方水質(zhì)稍微好一些有些地方水質(zhì)極差,這也是對(duì)凈水器的一大考驗(yàn),也許某款凈水器在一個(gè)地方能過濾掉水中雜質(zhì),放到另一個(gè)水質(zhì)較差的地區(qū)也許就成了不合格產(chǎn)品,這就要求凈水器不得不細(xì)分市場(chǎng)。在談到營(yíng)銷時(shí),葛經(jīng)理也表示細(xì)分市場(chǎng)的重要性,針對(duì)電子商務(wù)這一塊,他們將開發(fā)幾款與眾不同的產(chǎn)品專門投放網(wǎng)絡(luò)銷售。
在凈水行業(yè)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品和營(yíng)銷能有這樣的遠(yuǎn)見確實(shí)不簡(jiǎn)單,應(yīng)該說恒泉凈水器走在行業(yè)的前列。
在問到對(duì)于未來凈水行業(yè)的趨勢(shì)時(shí),許經(jīng)理表示,多種品牌里將會(huì)出現(xiàn)一兩家引領(lǐng)行業(yè)的標(biāo)桿品牌,產(chǎn)品也會(huì)向著簡(jiǎn)單、易安裝、方便維護(hù)的方向發(fā)展,價(jià)格也將有小幅度地下滑。最后他謙虛地表示,在信息年代,廠家只好產(chǎn)品的品質(zhì)就夠了,產(chǎn)品質(zhì)量有保障,銷量和品牌都是水到渠成的事情。http://www.jsq51.com/news/xianpuhaoshichangzaizhaoshang.html