2、深圳ZR-VV,ZC-VV22銅線纜的大客戶銷售模式

   大客戶銷售模式既有供電系統(tǒng)的共同點(diǎn)，如招投標(biāo)，框架標(biāo)，比較可靠的流程式付款模式，誠信信用年度高，單一工程量大，送貨集中，產(chǎn)品檢測、抽檢形式相似。也有普通市場客戶的共同點(diǎn)，如產(chǎn)品的議價，公關(guān)談判，涉及內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，事務(wù)處理依靠雙方協(xié)議為主。

是介于供電系統(tǒng)和普通客戶的結(jié)合類型的珠海ZB-YJV 4X70銅纜線的銷售對象。

可以說，大客戶是過渡類型的銷售對象。如圖1.客戶分析圖。

圖1.客戶分析圖

從圖看出，嶺南電纜的主要客戶是供電系統(tǒng)，業(yè)績瓶頸在市場用戶，市場用戶的開拓空間巨大，而開頭市場用戶成為企業(yè)目前最直接最艱巨的任務(wù)。

1、嶺南電纜企業(yè)情況和其他電纜企業(yè)的區(qū)別

   深圳地區(qū)和珠海地區(qū)的嶺南電纜從建廠到現(xiàn)在的模式的變化是：

   產(chǎn)品：高壓-->高壓、低壓

   客戶：供電系統(tǒng)-->供電系統(tǒng)、民用市場

   特別是深圳其他電纜廠家基本是從中低壓電線電纜做起，做大做強(qiáng)后做起高壓電纜。嶺南電纜是具有“嶺南特色”企業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須一步一個臺階做起，跨過大客戶直接做普通客戶是比較難逾越的。和其他電線電纜廠的做大做強(qiáng)路比，嶺南電纜其實(shí)是相反方向。這三種類型的客戶群體