如何做好鋁合金電纜銷售？鋁合金電纜優(yōu)勢詳解，萬方鋁合金電纜/13969061995

一、分析

客戶關(guān)系鋁合金電纜的基本化學成分、用途。

二、回答

鋁合金電纜的導體以鋁為主，含稀土、鎂、鐵、銅、鋅等十幾種合金材料，專門用于代替銅電纜。

　　 鋁合金電纜導體含鋁多少？還有其他什么成分？

一、分析

客戶關(guān)注的是“成本”，鋁價是透明的，意圖從鋁的含量多少去大概推測合金材料的成本。具體金屬含量比例是不公開的。所以，表述時必須弱化“含鋁為主，鋁較便宜等于合金材料也比較便宜，等于我可以大幅度砍價或者所要條件”這個邏輯。

二、回答

鋁是合金基料，重要的鎂、鐵、銅、稀土等配料，至于具體含量是保密的。

　　☞ 既然含鋁那么多，為什么比鋁貴那么多？

一、分析

客戶測試的是我們自己對產(chǎn)品價值的認同度，二是我們的應變能力，意圖通過我們的表現(xiàn)不良在接下來的價格談判中占據(jù)主動。

二、回答

鋁合金導體是革命性的，彌補了鋁纜最大的缺陷，連接非常穩(wěn)定?？估瓘姸?、彎曲性能超過銅，美國人挖空心思，當初的開發(fā)初衷就是代替銅電纜的，節(jié)約戰(zhàn)略資源。

　　☞ 怎么證明鋁合金電纜比銅、鋁纜有優(yōu)勢？

一、分析

這類客戶注重條理，講究證據(jù)，話多是沒有用的。

二、回答

這類產(chǎn)品在美國、法國等國家應用很廣泛了，使用比率超過80%，他的優(yōu)勢可以參考上纜所、武高所權(quán)威檢測報告。我建議您親手做個折斷實驗（拿出純鋁型號絲，合金絲）等客戶試驗完，等客戶提問。（另得準備一截帶絕緣單芯線頭約30CM，工具刀一把，方便客戶不服時，直接剝了絕緣，從線芯處抽一根型號絲再次試驗）做補充回答時，要說明加入鐵和稀土優(yōu)化工藝，抗蠕變性比純鋁提高300%，抗拉強度，斷裂伸長率比銅還好。

☞ 鋁合金電纜可替換銅纜哪些型號？

一、分析

客戶關(guān)心的是銅纜型號替代，而不是規(guī)格替代。

鋁合金電纜替代銅纜對應表：

鋁合金纜和銅纜電性能比怎么樣？

一、分析

客戶關(guān)注的有兩點，第一，相同規(guī)格的電纜相比較電性能情況，第二，電性能不如銅，如何實現(xiàn)代替銅？

二、回答

相同規(guī)格相比較，合金電纜導電率是國際退火銅標準（IACS）的61%也就是1/58÷0.61=0.028264 按體積導電率計算，合金電纜導電率是銅纜的兩倍，相同重量的崇德鋁合金電纜長度是銅纜的兩倍，當導體截面積達到銅纜的1.5倍時，合金纜與銅纜電性能持平，規(guī)格越大電性越能超越銅。

鋁合金電纜和銅纜的機械性能比怎么樣？

回答：

抗拉強度比銅纜好，最大跨度4000米，銅纜是2850米。反彈性比銅小40%，彎曲半徑7倍外徑，銅是15到20倍外徑，更容易彎曲，方便安裝和接頭。

鋁合金電纜和鋁纜比怎么樣？

一、分析

客戶關(guān)注點有兩個，第一，各自的成本，第二，各自的性能，回答這個問題，一定要避重就輕，揚長避短。

二、回答

鋁合金電纜比鋁纜最大的優(yōu)勢就是連接穩(wěn)定，合金成分正好彌補了鋁纜最大的缺陷。

Fe- 抗蠕變性、抗拉強度；

Mg- 增加接觸點，減少電阻少發(fā)熱， 連接穩(wěn)定 ；

Cu- 增加熱穩(wěn)定性， 退火-柔軟，回彈小40%，無記憶效應。

鋁合金電纜適用范圍？

一、分析

客戶關(guān)注的點偏重使用環(huán)境，適用電壓及用途。

二、回答

35KV以下，10MM平方以上電力電纜，室內(nèi)、室外，隧道。管道、地埋、橋架敷設都可以。

我為什么要選擇你們的電纜？

一、分析

這個問題很尖銳，我們不妨把問題置換一下，用你們的鋁合金電纜對我們或我到底有什么好處？典型的價值導向問題，也就是通常我們所說的，我們的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造什么價值。所以，我們指出給客戶帶來什么樣的價值的同時必須用證據(jù)印證這種價值能夠?qū)崿F(xiàn)。

二、回答

用我們的電纜你很省心：選型、安裝培訓和指導、檢測服務體系來配合你，我們的產(chǎn)品很安全，連接非常穩(wěn)定；上纜所、武高所檢測報告齊全；阻燃C級以上用料，用PO材料實現(xiàn)低煙無鹵，材料成本降低20%，安裝成本降低50%，還有，我們的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較，電性能高2%，更省電。

你們鋁合金電纜用的什么絕緣材料？

一、分析

絕緣材料常用兩種，交聯(lián)聚乙烯和聚氯乙烯,前者比后者貴，質(zhì)量好些，交聯(lián)聚乙烯分三檔,70度、80度、90度料。90°料最好也最貴。能在90°的條件下正常工作，且有高溫運行穩(wěn)定的優(yōu)點。

二、回答

一律采用90°硅烷交聯(lián)聚乙烯。

你們電纜絕緣工藝用什么交聯(lián)法？

一、分析

絕緣交聯(lián)分為化學交聯(lián)和物理交聯(lián)方法，化學交聯(lián)主要指溫水交聯(lián)法，即絕緣置于90°C溫水中，浸泡5-7小時，絕緣中聚乙烯分子鏈交聯(lián)。輻照交聯(lián)是利用電子加速器產(chǎn)生的高能量電子束流，轟擊絕緣層及護套，實現(xiàn)三維網(wǎng)狀分子結(jié)構(gòu)交聯(lián)。輻照交聯(lián)絕緣阻燃性能和電性能比溫水交聯(lián)要好。

輻照交聯(lián)絕緣及護套簡易測試辦法：

①用20瓦電烙鐵燙一下絕緣層，沒有較大凹陷，如果有較大凹陷，說明材料及工藝存在缺陷。低煙無鹵絕緣及護套簡易測試。

②打火機點燃護套，如不容易點燃，點燃后煙很少，沒有刺激性氣味，長時間燃燒后絕緣層仍比較完整，直徑有所增加。

二、回答

我們一律采用輻照交聯(lián)法。

你們公司電纜用什么填充料？

回答：主要有兩種，一是阻燃聚丙烯填充繩和巖棉阻燃繩。

鋁合金電纜適用環(huán)境要求怎么樣?

一、分析

客戶關(guān)心的是自己項目環(huán)境中能否應用鋁合金電纜，有什么主意事項，所以，此問題回答之前最好征詢下項目中電纜安裝環(huán)境。

二、回答

不帶鎧的適用環(huán)境要求與YJV要求相同，自鎖鎧裝不能用戶外敷設，潮濕環(huán)境敷設，自鎖鎧裝連帶外護套的可以直埋，可以水下及戶外架空敷設。

☞ 鋁合金電纜工藝怎么樣？

一、分析

客戶關(guān)心鋁合金電纜工藝與傳統(tǒng)銅、鋁電力電纜工藝有何不同，所以，我們必須指出工藝特殊之處。

二、回答

鋁合金電纜優(yōu)異性能取決于三大塊，一是導體，采用多金屬合金配方及稀土優(yōu)化工藝，二是后道深加工工藝中采用了緊壓技術(shù)，緊壓系數(shù)達0.93以上，提升密度，增加截面積，另一個是熱處理工藝，既改善機械性能有提升電氣性能。

鋁合金電纜電阻率怎么樣？

一、分析

電阻率只跟材料和溫度有關(guān)，跟截面積大小，導體形狀粗細沒有關(guān)系?？蛻絷P(guān)心鋁合金導體與銅、鋁電阻率的比較了。一定條件下，溫度越高，電阻率越大。

二、回答

根據(jù)國際電工委（IEe）以及美國電氣規(guī)范（ NEC）規(guī)定，8000系列鋁合金導體電阻率不能高于純鋁的電阻率（0.028264）目前，崇德鋁合金導體電阻率高于同行2%，達到0,02789。

3×240鋁合金電纜的導電率是多少？

一、分析與解釋

針對具體型號問導電率多少，客戶是在考我們的專業(yè)水平，如果回答不出來，或者錯誤，就出丑，同時顯示自己的專業(yè)。所以，我們必須熟練掌握，電阻、電阻率、導電率三者之間的換算關(guān)系及各自表示單位符號溫度恒定情況下：電阻R=PL/S R電阻 P電阻率 S截面積 ∑=1/P；

鋼帶鎧裝和自鎖鎧裝有什么區(qū)別？

一、分析

客戶關(guān)注的明面是兩種鎧裝層的作用，底面是成本。

二、回答

自鎖鎧裝用的牌號5023的鋁合金帶，非磁性材料，不產(chǎn)生渦流，散熱好，抗測壓，防碰撞性優(yōu)越，內(nèi)部光滑不會割傷絕緣。鋼帶鎧裝用的是普通雙鋼帶繞包?？箓?cè)壓力比較，鋼帶，3000N（m.Rm），自鎖4000N（m.Rm）。

你們電纜符合環(huán)保嗎？

一、分析

項目對電纜有環(huán)保要求，客戶重視電纜的安全性，有環(huán)保情節(jié)。

二、回答

鋁合金導體不含鉛、鉻等重金屬元素，絕緣、護套根據(jù)客戶要求可采用PO料，完全環(huán)保。

鋁合金電纜抗災難性能怎樣？

分析與解釋：

鋁熔點為660度，銅的熔點為1083度，GB12666.6規(guī)定，耐火電纜兩個工作環(huán)境溫度750-800,950-1000，鋁合金導體熔點低于750度，所以，鋁合金電纜嚴格來說不能用于耐火電纜。

你們怎么保證鋁合金電纜能用40年？

一、分析

客戶要么是不懂，要么意圖難倒我們而讓在場的人認為我們素質(zhì)不行，從而矮化我們產(chǎn)品形象。這個命題有很強的“偽命題”特征，因為，未來是無法直接保證的。

二、回答

美國鋁合金電纜已經(jīng)有近40年的使用歷史，它的導體在國際鋁業(yè)協(xié)會的牌號是AA-8030，我們崇德鋁合金導體屬于AA-8176.是8030的升級版本，作了高量稀土優(yōu)化，機械性能與8030持平，電性能提高了2%。我們的絕緣和護套都是90度料，上纜所，武高所檢測，抗老化，斷裂伸長，高溫壓力等指標全部達標。美國產(chǎn)品能用40年，我們比他們還強一點，40使用壽命，沒有問題。

鋁合金電纜目前有什么不足？

一、分析：

每個產(chǎn)品都是有缺陷的，客戶有兩次意思，第一，看看是否有自己不能接受的不足。第二，試探下銷售人員是否誠實。假如我們掩飾某些不足，客戶肯定起逆反心理?；卮疬@樣的問題有幾個忌諱：1、說一個就可以了2、而且不是大的缺陷3、這個缺陷一定不能讓客戶產(chǎn)生“價值不對稱”的聯(lián)想。

二、回答

體積相同的情況下，導電率是銅的61%，為了彌補不足就加大截面積，錯開一個到兩個型號實現(xiàn)與銅一樣的電性能。

 鋁合金電纜出廠前檢驗項目有哪些？

回答：

纜芯介電強度、絕緣電阻、護套介電強度、衰減常數(shù)、特性抗阻。

你們鋁合金電纜怎么連接的？

一、分析

客戶關(guān)心是否有可靠的連接方案，用什么連接端子，連接時有什么防護措施？

二、回答

我們采用國內(nèi)最好的鳳凰牌銅鋁過度連接端子，有1000次熱循環(huán)檢測報告，象壓接、十字剝刀、鋼絲刷等專業(yè)連接工具公司可以提供。注：剝絕緣-刷接頭-上抗氧化劑-壓接-讓繞包絕緣-連接。

 鋁合金電纜市場前景怎樣？

一、分析

客戶有以下關(guān)心點：第一、產(chǎn)品技術(shù)是否成熟，第二，產(chǎn)品被大眾的接受度，第三，市場容量大小。

二、回答

鋁合金電纜在美國、法國等發(fā)達國家有近40年的應用歷史，使用比率達80%，國內(nèi)的技術(shù)脫胎于美國8000系列，但有所超越，增添了稀土優(yōu)化工藝，機械性能，電性能都有提升，全國設計院系統(tǒng)上圖的鋁合金電纜項目超過5000個，國內(nèi)應用才3年多時間，現(xiàn)在是快速發(fā)展期，每年增長3-5倍，10年內(nèi)，35KV以下，10平方以上低壓電纜基本會被代替，整個行業(yè)保守估計能形成3000億產(chǎn)值。