在說這個話題之前我們先弄清楚兩個問題:

 1) 我們能為地產公司提供哪些服務

  前期：工地包裝，如圍擋廣告牌；營銷中心及辦公區域的軟裝飾，如背景墻、樓頂字、精神堡壘、科室牌等等；同時還有附帶的印刷品、開工典禮、禮品等關聯業務。做媒體的朋友在這個階段合作是最佳的。

中期：媒體公司掙錢的時候到了。地產公司在這個階段對媒體、印刷品、禮品的需要量是最大的。現在流行的是在在建的建筑物外立面做發光字，放置樓盤名和廣告語，強化品牌名。這個階段有些地產公司會做外展活動，需要戶外展具和審批服務等。

后期：交房前，地產公司要做停車場劃線、減速帶、定位器、反光鏡、道路指示牌、宣傳欄、花草牌、樓棟牌、單元牌、門牌、信報箱、小區公共服務牌、不銹鋼防盜窗、防盜門等等；這時候專注標識標牌的公司可以大顯身手了。

   2) 正規地產公司一般的廣告采購流程是怎樣的

策劃人員：搜集媒體公司資源和信息、搜集可合作廣告公司信息；現在細分成專業活動公司、專業標識標牌公司、專業禮品公司；向上級部門推薦策劃方案和優質資源供決策參考。具體對接和相關公司合作事宜。能不能和該公司合作，簽約后能不能順利驗收、收款，這個崗位影響深遠。

   策劃部經理：負責策劃部日常工作；和策劃公司合作的話，與代理公司中高層對接是其一項重要工作；擬定各種提案、計劃；負責和各合作媒體、廣告公司進行對接；是公司能否采納各計劃、提案的關鍵人物；因為他負責向公司高層解說方案優劣，直接對高層決策產生影響；同時他的態度也直接影響策劃人員對各家廣告公司的態度。如他喜歡某家公司，在日常工作中就會流露出來，下屬員工當然會根據他的態度修正對合作公司的態度，包括驗收尺度的把握、出款的快慢等。

營銷副總：統管銷售和策劃，直接對銷售結果負責；參與公司所有對營銷工作的決策。他能否簽字，表明你前期工作才是否有意義。小型公司公司一般很難直接對接該崗位。

   工程或者成本部：三個地方出現他們。審核預算單、參與招標會議、主持標識標牌工程驗收。一般來說，簽訂合同后才會對這個部門人員進行公關維護。

   這樣來說，流程大致是：先搞定策劃才有資格入圍——策劃部經理按喜好決定小訂單直接采購和確定最終誰有資格參與投標——大項目幾個部門聯合開招標會、小項目分管副總直接批——中標簽約后、和工程部門對接現場管理、驗收——策劃人員召集相關部門驗收并走出款流程。

是不是很復雜？其實真正實施的時候，往往你搞定其中一個崗位人員，剩下的就簡單多了。

     現在結合金三秒實際案例說說成功營銷帶來3年500萬合作的經驗。

     2012年，夏。金三秒接收到某大型地產集團公司要做5000平方工地圍擋廣告牌信息，這對任何一家以廣告制作為主的公司來說都是大業務。金三秒當然非常重視，老總和副總兩人親自跟進這個訂單。（這叫領導重視）正常拜訪后認識了具體經辦人策劃專員邱，回公司后分析決定，先弄清楚邱具體管什么，能給我們提供什么幫助；借此了解該公司采購和決策流程。怎么搞定邱呢？笨辦法！在不讓對方厭煩的情況下，多次拜訪邀約共進晚餐。（邱是外地大城市年輕人，肯定喜歡夜生活，這叫投其所好）中途為了變現我們的專業水準，多次提出方案修改意見。（這叫專業精神或者是職業精神）這時候我們留給該公司相關人員的印象是：很重視和我們的合作、很有專業能力。邱另外認為我們很有人情味。終于，某天邱答應了我們共進晚餐的請求。（誰說過，當某女答應你共進晚餐時，她已經做好了獻身準備。同理，邱答應我們共進晚餐，也動了和我們合作的心思）剩下的就水到渠成了，我們終于進入最后入圍名單，三家，我們是其中最弱小的，因為我們剛成立半年。

   報價，生死賭開始了。

   在分析甲方和競爭對手的情況下，金三秒采取了這樣的報價方式：比市場行價低5%，另外在報價表中詳細注明我們的增殖附加服務。效果明顯，邱打電話告訴我們基本確定和我們合作了。幸喜后竟然迎來了漫長等待，不知什么原因，這個合約一直沒有簽約的消息。焦急、彷徨的時候到了，我們除了不斷打電話給邱外沒有任何可以努力的空間。

    2012年，深夏，某周日下午。

   我們終于接到了通知，但結果是集團負責采購的老總要親自和入圍三家當面議價。老總和副總懷著忐忑的心情去了。因為邱事先告訴我們，行不行就看老總的態度了，誰也幫不了我們。漫長的等待，因為邱肯幫忙，我們是三家中最后一個進辦公室談判的一家。（大家應該都知道最后一個談判的好處吧？！）先闡述方案、再闡述報價明細、最后強化說了我們的增殖服務（也是我們的競爭優勢）。老總問：你們剛成立大半年，且近期沒有成功案例，我憑什么相信你們？你們說到的能做到嗎？我方老總答：你的擔憂是正確的，換成是我，也會有這樣的擔憂。但是，。。。。。最后，我相信您當初白手起家的時候，也希望能遇到給你機會證明自己的貴人，我們希望您能成為我們金三秒的貴人！！

   結果，你們知道的。當場拍板，當場簽約。

   雖然有強大的空調，當老總和副總出來的時候，兩人背上已經被汗潮。金三秒第一個大單誕生了。

做好產品，做到你所有承諾的內容，是金三秒能和這家公司合作三年500萬的關鍵。因為，在三年中，該集團更換了三任策劃專員，無論是女同志、外地人還是本土男同志，金三秒都一一兌現了所有承諾。所以三年中，該集團所有廣告制品都是由金三秒獨家供應，每次招標和談判都能站在甲方立場考慮，當然最初討好策劃專員的手段已經落伍，而是演變成專業優質服務贏得甲方代表的信任。如某深夜1點，繼任的策劃專員打電話給老總，請求我們在6點之前緊急生產出某標牌，老總二話不說，連夜趕到工廠召集工人，連續生產3個小時，及時將客戶要的急件勝利完成。而且最后居然免費。請問這樣的供應商你喜歡嗎？！！

   好口碑贏得市場。

   由于為該集團成功的服務，其他地產公司紛紛通過關系找到我們老總，希望洽談合作，順勢在一年中拿下本土地產公司多個大單，一舉奠定了本土地產業最大最優秀的廣告制品供應商。值得說下的是，特別牛逼的萬科、萬達主動找到我們，那“傲人的身段”也絲毫不能動搖我們的合作條件。因為，每個企業都要記住，不論你是甲方還是乙方，平等是最基本的要素。