店面促銷的一般流程

1．確定促銷時間 促銷開展要選擇合理的時機(jī)、時間，一般有兩種：其一，抓住某種時機(jī)進(jìn)行促銷；其二，要根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡旺季來開展促銷活動。如：季節(jié)性、節(jié)假日、開業(yè)慶典、結(jié)婚、新居、針對競爭者的對抗性促銷等。活動持續(xù)的長短應(yīng)根據(jù)活動預(yù)算、顧客的反映、活動目的等多方面考慮。

  2．明確促銷目標(biāo) 門店所希望實現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是其期待目標(biāo)市場對促銷活動所作出的反應(yīng)。如果門店希望通過刺激顧客的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績的目標(biāo)，那么就要更準(zhǔn)確地確定各項促銷方式與手段。要做好這項工作就要明確促銷目標(biāo)。 

(1)促銷目標(biāo)的劃分 從時效上劃分，可分為短期目標(biāo)與長期目標(biāo)。

  第一，短期目標(biāo)的制定。門店促銷人員必須先明確促銷活動期間短期的銷售目標(biāo)即計劃賣多少貨。短期促銷活動直接影響到顧客是否會購買，是否了解了你的產(chǎn)品、品牌，并因而有好感。顧客的這些反應(yīng)，受到許多有形激勵性因素的影響，結(jié)果會造成增加銷售或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌認(rèn)知度。

  短期目標(biāo)一般包括：提高門店品牌忠誠度，促成重復(fù)購買；促使別的競爭門店的習(xí)慣使用者、愛好者來我們的門店；迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法；DM，產(chǎn)品演示（店頭、活動現(xiàn)場）、折扣、優(yōu)惠；廷長商品的銷售時間，淡季不淡；使更多的人認(rèn)識了解產(chǎn)品、品牌，注意并產(chǎn)生好感；吸引顧客進(jìn)店，現(xiàn)場抽獎，買就送，大量媒體宣傳；建立品牌形象，在POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象。

  第二，長期促銷目標(biāo)的制定。長期促銷活動目標(biāo)在于鞏固品牌形象、維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈品均有長期的促銷效果。長期目標(biāo)一般包括：提高門店品牌忠誠度；利用POP、廣告、各種激勵手段；提升門店品牌認(rèn)知度；展示、演示、DM、折扣優(yōu)惠；推行新商品試用。 ②從促銷對象上來分，促銷目標(biāo)可分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)又能促進(jìn)直接目標(biāo)的實現(xiàn)。

 
 第一，直接目標(biāo)是指對顧客的促銷。主要包括：更多顧客購買本品牌產(chǎn)品；促使其他競爭品牌的使用者和愛好者轉(zhuǎn)而購買或喜歡本品牌產(chǎn)品；提高產(chǎn)品品牌現(xiàn)有顧客的忠誠度，購買量與次數(shù)增加。 第二，間接目標(biāo)是指全員促銷（促銷員、服務(wù)人員）。主要包括：培養(yǎng)競爭氣氛，提高其工作積極性；提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象；提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益；在制定促銷目標(biāo)時應(yīng)分析顧客的購買過程。店長培訓(xùn)

  (2)促銷目標(biāo)的制定過程 促銷目標(biāo)必須量化或可以評估、衡量的，而且是實際可以實現(xiàn)的。在思考促銷活動對顧客影響到底有多大時，應(yīng)充分考慮促銷的手段和方式，采取何種形式來吸引顧客參加、購買，從而實現(xiàn)促銷目標(biāo)。在促銷目標(biāo)制定的過程中要考慮如下的問題：思考促銷策略；思考促銷目標(biāo)；促銷目標(biāo)量化；合適的促銷手段、方式是什么；促銷手段、方式要適合主推產(chǎn)品；所要達(dá)到的目標(biāo)是什么；促銷的目標(biāo)顧客是誰；促銷區(qū)域、范圍是否覆蓋了大部分目標(biāo)顧客；

3．促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在門店與消費(fèi)者形成互動的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與商品、門店的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費(fèi)群體，從而最有效地推動門店銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設(shè)計不同的主，但是每個主題之間必須有聯(lián)系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與商品品牌訴求和定位一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯亂的印象，必須根據(jù)門店整體品牌略目標(biāo)來確定；促銷活動主題是打動消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消者利益，是他們關(guān)注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)等，要有一定的新聞價值，在一定程度能夠引起社會輿論的關(guān)注。

4．確定促銷對象所謂確定促銷對象，其實就是確定促銷服務(wù)針對的消費(fèi)者。在潛在場中，哪些人需要促銷的商品，哪些人在使用促銷商品過程中受益，那這部分人就是門店的目標(biāo)市場所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在顧客，才能采取有效的促銷手段。分析誰最有可能購買門店促銷的商品，那部分人群首先有胸買促銷品的需求，他們想買，并且買得起，他們才是門店要勸告、說服、激勵和務(wù)的對象。促銷目標(biāo)確認(rèn)具體分析： 誰是促銷商品的使用者、購買者、決策者； 目標(biāo)對象的收入情況（購買力）； 目標(biāo)對象的特性及對產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解； 目標(biāo)對象的習(xí)慣及愛好； 競爭者干涉情況。

5．確定促銷工具 常見的促銷要素工具有：優(yōu)惠券、贈品、折扣、抽獎、DM、獎券、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎刺激、聯(lián)合促銷、展覽會等。 常見的促銷手段T具有：在電視、雜志和報紙上登載廣告；銷售推廣，其中包括有獎競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等；公共關(guān)系，策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報道，達(dá)到提高社會知名度以及強(qiáng)化門店形象的目的；直接營銷，直接營銷的目的是為了與顧客進(jìn)行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。

6．確定促銷預(yù)算 確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本門店實際的促銷預(yù)算方案。

7．確定促銷策劃方案 當(dāng)促銷的思路確定后，必須按一定的規(guī)則將其形成文字，便于指導(dǎo)和檢查。策劃方案必須包括下面如下內(nèi)容： 促銷活動目的，即解決什么問題； 促銷活動要素：即活動進(jìn)行的時間、地點和負(fù)責(zé)人； 促銷活動的方式：即采用什么促銷方法，需要什么促銷資源； 促銷活動的前期預(yù)熱和后期跟進(jìn)； 促銷效果評估； 促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算，包括：策劃費(fèi)（方案、信息收集）、場地費(fèi)、運(yùn)榆費(fèi)、廣告投放費(fèi)（報紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)戶外）、設(shè)計制作費(fèi)（POP、海報、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展臺、背景板、贈品、樣品）、公關(guān)費(fèi)、人力費(fèi)、雜費(fèi)、其他。

8．促銷的執(zhí)行監(jiān)控 在方案實施過程中，存在著許多不確定的因素，需要對活動進(jìn)行監(jiān)督、控制，以便根據(jù)各種情況的變化而采取針對性措施，使活動有效進(jìn)行。對促銷過程中的監(jiān)控工作主要在于促銷執(zhí)行情況。要了解促銷的進(jìn)展，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保促銷的順利進(jìn)展。一般監(jiān)督的內(nèi)容有：計劃的執(zhí)行情況，計劃是否與現(xiàn)實有偏差，活動是否得到顧客的認(rèn)同；人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀(jì)、工作不負(fù)責(zé)，導(dǎo)致活動不能按原計劃進(jìn)行的情況；物資控制情況與意外事件的防范，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時到位，資金是否短缺，活動現(xiàn)場是否有人蓄意生事等情況，然后根據(jù)這些變化制定針對性措施。

9．促銷效果評估 對促銷活動進(jìn)行總結(jié)，包括促銷活動的成功與不足之處，并提出改進(jìn)措施，以及活動前、中、后的銷量對比；與去年同期銷量增長比；活動投入產(chǎn)出比；還有活動前后促銷商品的品牌知名度、忠誠度、美譽(yù)度對比等。 促銷成本控制 門店在進(jìn)行促銷活動的時候不但要考慮促銷的效果，更要注意促銷的成本控制。促銷的成本控制主要由兩大塊組成：促銷預(yù)算管理和促銷品管理。