做方案是營(yíng)銷人的日常工作之一，對(duì)內(nèi)要向公司匯報(bào)中長(zhǎng)期規(guī)劃、拿下市場(chǎng)預(yù)算，對(duì)外要負(fù)責(zé)渠道招商、品牌合作、市場(chǎng)宣傳等。某種程度上，做方案 的功底可以判斷出能力水平的高底。

你或許有過類似的經(jīng)歷，有些人能力不如你，卻屢屢收獲客戶的的認(rèn)可。有些人并沒有深厚的專業(yè)功底，同樣能收獲一批追隨的粉絲。究竟是自己不懂自己，還是沒遇到懂自己的人呢？

在我看來，或許是在這些互動(dòng)的過程中沒有減少對(duì)方與你的認(rèn)知差距，所以無法觸發(fā)價(jià)值認(rèn)同感。我們想要獲得認(rèn)可，就得去縮小認(rèn)知上的差距，讓彼此之間能夠同頻。

從方案的的角度來看，好的方案在其中就起到縮小認(rèn)知差距的作用，差距越大教育成本就會(huì)越高。

下面分享一些個(gè)人在寫方案這塊的思考，僅供參考。

一、看人說話

超跑再好又怎樣？做為家用需求就不符合我的標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)的我會(huì)挑出底盤低、空間小、座位少、聲音吵等一堆毛病出來。當(dāng)然了，最核心還是錢的問題。不過這也不重要，我想論證的是你很難做出一份讓所有人都滿意的方案。

寫完方案后，一般都會(huì)跟內(nèi)部團(tuán)隊(duì)過一下，經(jīng)過多輪角逐激辯及調(diào)整之后才能將方案正式對(duì)外，但到客戶那邊卻沒能達(dá)到很好的效果，原因出在哪？

很大一部份的原因是慣性思維導(dǎo)致。很多人習(xí)慣性以個(gè) 人視角、認(rèn)知和感受去提出一些主觀的想法和建議。你的需求并不一定是對(duì)方的需求，滿足了你的需求可能就等同于拋棄了真實(shí)的需求。

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用戶思維這個(gè)詞用的爛大街了，人人都在說，但真正能將這種能力滲透到具體執(zhí)行中的又有多少人？

所以，做方案前得想清楚目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)，再對(duì)“癥”下藥 。這個(gè)對(duì)象可能是一個(gè)具體的個(gè)人，也可能是一個(gè)寬泛的群體。

既然要對(duì)“癥”下藥，那還得先做個(gè)全身檢查，根據(jù)診斷報(bào)告開方子。我們得去獲取目標(biāo)對(duì)象的畫像數(shù)據(jù)。

做方案跟做營(yíng)銷的邏輯是一致的，先進(jìn)行目標(biāo)群體畫像分析，再根據(jù)目標(biāo)群體畫像制定營(yíng)銷策略。

但做方案的時(shí)候，常常會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)對(duì)象太過于垂直細(xì)分，或樣本太少難以獲取數(shù)據(jù)。這種情況下我建議可以使用這3個(gè)方式采集數(shù)據(jù)。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

簡(jiǎn)單來講就是靠感覺，根據(jù)你在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累和理解能力，去綜合評(píng)估并勾勒出目標(biāo)群體的畫像。

行業(yè)調(diào)研

制作好調(diào)研表格給到相關(guān)部門，利用走訪企業(yè)的契機(jī)、線下活動(dòng)（如展會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等）或線上問卷調(diào)研的形式去采集數(shù)據(jù)。同時(shí)也可以咨詢下身邊的資深人士。

獲取同行資料

同行是最好的老師，用你能想到的方式去獲取竟?fàn)帉?duì)手的資料，關(guān)注他們的重點(diǎn)方向。

這3種采集數(shù)據(jù)的方式對(duì)時(shí)間都有一定的要求，所以 這項(xiàng)工作還不能臨時(shí)抱佛腳，必須平時(shí)就得開始積累起來。

數(shù)據(jù)收集回來之后得分類歸檔，定時(shí)更新數(shù)據(jù)，并形成標(biāo)準(zhǔn)化的SOP，以便內(nèi)部團(tuán)隊(duì)復(fù)用。在這個(gè)過程中還得定期觀測(cè)不同階段的用戶畫像是否發(fā)生了變化，定時(shí)跟進(jìn)并觀察其變化規(guī)律。

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