龍都鋼管公司開拓社會市場紀實去年年底以來,隨著重大管線需求量的下降,社會市場的彌補作用日益突顯,決定了制管企業必須下大力氣開拓以城市燃氣、熱力、輸水等領域為主的社會管線市場。2014年上半年,面對管道建設市場持續低迷的困境,龍都鋼管公司緊盯社會市場,全力以赴搶抓訂單,成功中標20余個社會市場項目,實現訂貨22.04萬噸,同比增長21%.搜集信息 搶占市場先機全面掌握信息是占領市場的步.

為獲取社會市場的鋼管需求信息,及時掌握各地區短期及中長期管線計劃及項目建設進展情況，公司對國內各鋼管供需網站的信息進行細致的調研和緊密的跟蹤；同時，積極利用公司銷售信息平臺及門戶網站，拓寬市場信息搜集渠道，推介公司產品。公司下屬的遼陽鋼管廠在申請成為5個招投標網站的會員之后，進一步拓寬了信息收集渠道，今年上半年，共獲取管線信息27項，實現新增鋼管訂貨量3萬噸，創造了這個工廠十幾年來社會市場訂貨量的成績。與此同時，廣匯鋼管公司通過《每日經營快報》《商情快訊》等載體，將訂貨、銷售等經營情況和市場商情信息及時發布給下屬的九個銷售分公司，實現了信息共享，促進了合作交流，搶占了市場先機。改造裝備 滿足合同需求攬來了瓷器活，還得有金剛鉆。由于社會市場合同具有批量小、規格雜、交貨急、技術標準不統一等特點，給公司的裝備能力和工藝水平帶來了極大考驗。積極開發新產品、改造設備性能、改進操作工藝已是當務之急。“辦法總比困難多，先拿下再說！”這是公司各生產單位的共同心聲。

      在拿到訂單后，公司下屬的寶世順公司、輸送管公司、資陽鋼管廠等二級企業立即行動起來，群策群力、攻堅克難，改造設備、優化工藝，竭盡全力滿足客戶要求。4月8日，寶世順公司承接了某社會市場項目彎管無溶劑外防腐生產任務。技術人員以現有溶劑型噴涂設備為基礎，按照無溶劑涂料的各項工藝性能指標進行設備應急性改造，最終摸索出了無溶劑防腐手工噴涂過程中的操作工藝，保證了這個項目的順利完工。為適應某社會管線的要求，實現保留對頭管，輸送管公司專門成立技術攻關小組，實施了對精焊機組驅動輥角度、限位開關等項目的微量調整和重新限位。

     6月19日，根直徑1220毫米、壁厚14毫米、鋼級Q235B規格的對頭管在精焊機組順利下線。6月11日，基于社會市場開拓的需要，資陽鋼管廠成功開發了直徑1620毫米鋼管，這是這個廠技改搬遷后生產的口徑鋼管，達到了生產線設備的極限。誠信服務 穩定客戶資源“誠信管天下”是龍都鋼管公司的核心理念。為贏得參與社會市場競爭的主動權、強化市場占有率，公司各銷售分公司均建立了定期走訪機制，制定了各大區域的市場走訪計劃，積極主動與老客戶進行感情聯絡，收集市場信息，及時掌握老客戶的項目建設動向。同時，不斷挖掘新客戶，開發新市場。

去年6月份，公司東北銷售分公司在得到沈陽燃氣項目需求信息后，積極與老客戶溝通交流，確定專人開展了堅持不懈的跟蹤和聯絡?！稗k法總比困難多，先拿下再說！”負責這個項目的銷售人員雄心勃勃，志在必得。在經過長達8個月的市場跟蹤后，終于一舉中標此項目的全部訂單。此外，多年來，龍都鋼管公司堅持對客戶進行售后服務回訪，了解產品使用情況，聽取用戶意見建議，增進與客戶的感情交流，積極踐行著“與管同行，以優制勝”的神圣諾言。績效考核 激發員工潛能有效的激勵機制是推進銷售工作的動力。為了激發各銷售分公司勇闖市場的干勁兒，龍都鋼管公司建立了差異化考核激勵機制，以市場激勵為導向，實行以訂單承攬和貨款回收為關鍵指標的績效考核機制，徹底打破了常規和固有的分配機制，真正實現了多勞多得。同時，公司設立了“月度銷售狀元”和“管理能手”等專項獎勵，豐富了考核激勵措施，拉開了收入差距，充分調動了各銷售分公司的積極性。與此同時，各銷售分公司內部針對訂貨指標，對所屬區域進行合理的任務分解，將市場開發責任指標下發到每個人，建立了“以訂單論英雄、按貢獻取薪酬”的考核分配機制，促使每個銷售人員自我加壓、主動出擊，有力助推訂單的落實。

2014年7月，公司銷售人員繼續全力出擊社會市場，成功斬獲社會市場管線訂單10余個，新增訂單7.8萬噸。勝利，永遠屬于不畏艱難、勇挑重擔的開拓者。日前，龍都鋼管公司提出了社會市場訂貨的新目標：瞄準地方燃氣和城市管網建設，下半年力爭承攬訂單10萬噸以上，在廣闊的社會市場上開辟出一片新天地。