2003年，我國經濟進入新一輪快速發展期，即使2008年受到金融危機沖擊，但隨著“4萬億”救市措施落實，經濟很快走出低谷。在此背景下，鋼鐵行業得到快速發展，粗鋼年產量由2002年的1.8億噸增加至2011年的6.8億噸。鋼鐵產量節節攀升催生了大量鋼材貿易商家，目前全國大大小小的貿易商達到十幾萬家。

　　據了解，早在2003年~2007年期間，市場規律較明顯、價格相對不透明、鋼鐵行業總體盈利較好，貿易商賺得盆滿缽滿，很是滋潤。然而，金融危機之后，鋼鐵行業銷售利潤率直線下滑，市場運行更為“詭異”，價格波幅明顯收窄，價格越來越透明，資金成本不斷上升，鋼材貿易商家利潤空間大幅萎縮，眾多商家坦言日子越來越難過。

　　的確，隨著“4萬億”投資基本結束以及中央政府將調整經濟結構、轉變發展方式確定為“十二五”主基調，鋼鐵行業十年黃金發展期也宣告結束，并進入行業結構調整期。再加上鋼鐵生產所需的鐵礦石對外依存度過高，成本壓力有增無減，近兩年重點大中型鋼鐵生產企業銷售利潤率均低于3%。生產企業日子如此艱難，鋼材貿易商自然也會受到波及，加之資金成本高企、價格透明，貿易商直言貿易越來越難做，一噸鋼材毛利只有幾十元，扣除人工、稅費等所剩無幾。鋼廠相對處于強勢的“代理制”也因此受到前所未有的沖擊!

　　在行業利潤微薄的背景下，傳統的“時賤而買，時貴而賣”貿易方式已經很難盈利，一些貿易商甚至面臨生存困境。那么，怎樣才能擺脫這一困境，過得相對滋潤呢?筆者認為可以通過轉變經營模式、創新增值服務以及利用好金融工具來實現。

　　轉變經營模式與上下游三方共贏

　　事實證明，在行業環境較好、價格大幅漲跌交替成為規律的市場條件下，低買高賣貿易模式不僅可以生存，而且利潤率較高;但在鋼鐵行業產能過剩、產品供大于求、價格變動頻繁而局勢極為復雜的今天，這種單一的盈利模式受到越來越多的挑戰。要想有所突破，首先要轉變經營模式。在筆者看來，上與鋼廠建立良好合作關系、下與終端用戶結合，最終形成三方共贏的模式較為理想。

　　近幾年，鋼廠的確加大了終端直供力度，但畢竟鋼廠所能投放的人力有限，主要青睞規模特別大、實力很雄厚的終端企業，而這類企業畢竟是有限的，其余的中小型下游生產企業眾多，并且分散到全國各地，因此大中型鋼鐵企業直供比例并不高。與此同時，有部分下游生企業由于資金問題，與鋼廠直接合作受阻，也有部分下游企業所需資源規格較多，同一家鋼廠難以滿足其所需。在這種形勢下，貿易商與鋼廠簽訂代理協商，能夠保證充足資源，同時定期給下游生產企業供貨，豈不是兩全其美，三方共贏么?

　　加強創新型增值服務

　　在轉變經營模式的同時，鋼材貿易商也需要加強服務，尤其是創新型增值服務。從日本、韓國等鋼鐵發達國家成功經驗來看，加工配送服務值得借鑒。在傳統的“鋼廠-各級經銷商-最終用戶”的分銷模式下，鋼鐵企業負責各種鋼鐵產品的生產，各級經銷商負責配送銷售，但最終用戶的特殊需求沒能得到體現和重視。

　　由于終端用戶各種加工制造企業，它們在使用各種鋼鐵產品時往往會有某些特殊要求，而鋼鐵企業由于其大規模生產的特點不可能照顧到各種用戶的多樣需求，這就不可避免地導致最終用戶要花費大量的人力物力對鋼鐵產品進行若干次再加工，而用戶端的再加工并不屬于用戶的核心價值組成部分，因而常常是成本高效率低。加工配送服務也由此應運而生，而一直與鋼廠和下游企業保持良好合作關系的鋼材貿易商非常適合這項業務，不僅能更好地穩固與兩端關系，更增加盈利點。

　　一般來說，鋼材貿易商加工配送有兩種方式。對于規模大、資金等實力雄厚的貿易商可以建立自己的加工服務中心，與供應鏈管理結合，形成一定規模的供應鏈網絡配送體系。自己建立完備的、現代的加工配送服務體系，把鋼材源頭與消費終端之間的流通環節連接起來。而對于一般規模的鋼鐵貿易商會，則可以與具有一定加工能力的倉庫或者鋼材所在倉庫進行合作，當客戶提出加工需求的時候，委托倉庫進行加工，之后將加工完成的鋼材配送至客戶處。

　　合理利用金融工具規避風險

　　近年來，隨著電子盤和期貨的發展，鋼材的金融屬性不斷加強。在復雜的形勢下，鋼材貿易商也可以通過金融工具降低風險，最為常見的是套期保值。所謂套期保值，是指利用期貨市場來規避和分散現貨價格風險的一種交易行為。因為期貨與現貨價格的大趨勢是一致的，而且由于商品期貨合約到期時必須進行實物交割也使現貨價格與期貨價格最終具有趨合性。不過，在選擇套期保值時需要避免幾個誤區，如認為套期保值就萬無一失、把套期保值等同于實物交割、企業做套期保值只能賺錢，不能虧錢。

　　鋼鐵行業黃金發展期一去難復返已成定局，鋼材貿易商只有快速適應新的行業形勢，轉變經營模式，與鋼廠和下游加強合作，同時利用好金融工具，才能夠做大做強。

　　鋼鐵行業一度被認為是一“掘金庫”，不少人都躋身于鋼貿行業，隨著行業的發展，鋼鐵市場發展以越來越不如人意，不少鋼貿商開始抽身出去發展其它行業，如何在鋼企微利下處于不敗地位，還是值得鋼貿商需要深思的問題，所謂改革，創新，革新，也許“出奇”可“制勝”。

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